訪問看護ステーションを開設しても、 利用者が集まらなければ1か月ももちません 。そして利用者の依頼は、待っていて自然に来るものではありません。 依頼の大半は ケアマネジャーから 入ります。つまり「ケアマネジャーの頭の中で、何番目に思い出してもらえるか」が、そのままステーションの稼働率になります。 この記事では、依頼が入るまでの流れと、実際にやるべき営業活動を整理します。 この記事でわかること サービス開始までの3ステップ 依頼をもらえる4つのルートと、その優先順位 「3番手までに入る」 という現実的な目標設定 営業で実際に何を伝えるか 依頼が続くかどうかを決める報告業務 サービス開始までの流れ 順番 やること 1 サービスの依頼をもらう 2 訪問看護指示書 を主治医からいただく 3 利用者と契約し、サービス開始 介護保険と医療保険の2種類の利用形態があり、どちらで入るかによって指示書の種類も請求先も変わります。 依頼をいただける機関 依頼元 特徴 優先度 ケアマネジャー（居宅介護支援事業所） 介護保険を使ったサービス提供。依頼の中心 最優先 医療機関（大学病院・退院調整看護師・クリニック・在宅医） 退院時や医療依存度の高いケースで依頼が入る 高 介護施設 施設の看護体制を補完する形での依頼 中 本人・家族から直接 件数は少ないが、ホームページ経由などで入ることがある 低 依頼をいただくために大切な2つのこと やることを突き詰めると、次の2つだけです。 当事業所を知っていただく （認知） 良い印象を持ってもらう （信頼） どちらか一方では依頼になりません。知られていても印象が薄ければ思い出してもらえず、印象が良くても知られていなければ選択肢に入りません。 良い印象を持ってもらうには「強み」を明確にする ケアマネジャーから見ると、訪問看護ステーションはどこも同じに見えます。そこで効くのが 「うちはこれができます」という具体性 です。 得意分野を明確にする （小児、精神科、認知症、ターミナル、褥瘡など） 緊急時の対応体制 を明言する（24時間対応しているかどうかは、ケアマネにとって最重要情報のひとつです） スタッフの構成を伝える（男性スタッフがいれば体格の大きい利用者にも対応しやすい、女性スタ...