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訪問看護ステーションの営業のやり方｜ケアマネから依頼をもらう手順と「3番手までに入る」考え方

訪問看護ステーションを開設しても、利用者が集まらなければ1か月ももちません。そして利用者の依頼は、待っていて自然に来るものではありません。

依頼の大半はケアマネジャーから入ります。つまり「ケアマネジャーの頭の中で、何番目に思い出してもらえるか」が、そのままステーションの稼働率になります。

この記事では、依頼が入るまでの流れと、実際にやるべき営業活動を整理します。

この記事でわかること

  • サービス開始までの3ステップ
  • 依頼をもらえる4つのルートと、その優先順位
  • 「3番手までに入る」という現実的な目標設定
  • 営業で実際に何を伝えるか
  • 依頼が続くかどうかを決める報告業務

サービス開始までの流れ

順番やること
1サービスの依頼をもらう
2訪問看護指示書を主治医からいただく
3利用者と契約し、サービス開始

介護保険と医療保険の2種類の利用形態があり、どちらで入るかによって指示書の種類も請求先も変わります。

依頼をいただける機関

依頼元特徴優先度
ケアマネジャー（居宅介護支援事業所）介護保険を使ったサービス提供。依頼の中心最優先
医療機関（大学病院・退院調整看護師・クリニック・在宅医）退院時や医療依存度の高いケースで依頼が入る高
介護施設施設の看護体制を補完する形での依頼中
本人・家族から直接件数は少ないが、ホームページ経由などで入ることがある低

依頼をいただくために大切な2つのこと

やることを突き詰めると、次の2つだけです。

  • 当事業所を知っていただく（認知）
  • 良い印象を持ってもらう（信頼）

どちらか一方では依頼になりません。知られていても印象が薄ければ思い出してもらえず、印象が良くても知られていなければ選択肢に入りません。

良い印象を持ってもらうには「強み」を明確にする

ケアマネジャーから見ると、訪問看護ステーションはどこも同じに見えます。そこで効くのが「うちはこれができます」という具体性です。

  • 得意分野を明確にする（小児、精神科、認知症、ターミナル、褥瘡など）
  • 緊急時の対応体制を明言する（24時間対応しているかどうかは、ケアマネにとって最重要情報のひとつです）
  • スタッフの構成を伝える（男性スタッフがいれば体格の大きい利用者にも対応しやすい、女性スタッフの安心感など、それぞれの強みがあります）
  • 受けられる曜日・時間帯・エリアをはっきり伝える

「なんでもやります」は、裏を返すと「何が得意かわからない」ということです。断る範囲まで含めて伝えるほうが、結果的に信頼されます。

認知を上げるための営業

営業先の順番

  1. 居宅介護支援事業所（ケアマネジャー）
  2. 病院・クリニック・在宅医
  3. 介護施設

営業で伝えること

  • 自分たちにできること（具体的に）
  • 相手が抱えている課題を解決する提案
  • 緊急時対応の体制を取っていること

ここで大事なのは、自社の説明より相手の困りごとを聞くことです。「今、対応先が見つかりにくい利用者さんはいますか」と聞ければ、次の提案につながります。

目標は「3番手までに入る」こと

同業他社がすでに入っていても、依頼は来ます。ケアマネジャーは案件ごとに事業所を選ぶため、候補として3番手までに入っていれば必ず出番が回ってきます。

1番手を狙うより現実的で、達成もしやすい目標です。そのためにまず必要なのが、顔と名前を覚えてもらうこと。何度も足を運ぶ地道さが効く場面です。

依頼が続くかどうかは「報告」で決まる

ケアを提供するだけでは、次の依頼にはつながりません。ケアマネジャーが本当に助かるのは、自分が知りたい情報が、聞く前に届くことです。

  • 状態が変わったとき、その日のうちに一報を入れる
  • 家族の様子や生活の変化など、医療以外の情報も伝える
  • 報告書は読む相手にとって必要な情報から書く

「あのステーションは報告が早い」という評価は、営業活動のどんな工夫よりも強く効きます。

よくある質問

Q. 営業に行く頻度はどれくらいが適切ですか？

A. 開設初期は月1回程度、顔を出すペースが一つの目安です。ただし用件もなく訪問し続けると逆効果なので、新しい情報（新しいスタッフ、対応できるようになった内容、空き状況）を持っていくことをセットにしてください。

Q. パンフレットは必要ですか？

A. あったほうがいいですが、それ以上に効くのは1枚の空き状況表です。「今週は何件受けられます」という情報は、ケアマネジャーがその場で使える情報だからです。

Q. ホームページからの依頼は期待できますか？

A. 件数としては多くありません。ただしケアマネジャーが事業所を調べるときに見られます。集客というより、営業で会った後の裏づけとして機能すると考えるのが現実的です。

まとめ

  • 依頼のメインルートは居宅介護支援事業所（ケアマネジャー）
  • 必要なのは認知と良い印象の両方
  • 強み（得意分野・緊急時体制・対応エリア）を具体的に伝える
  • 目標は1番手ではなく「3番手までに入る」
  • 依頼が続くかどうかは報告の早さと内容で決まる

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営業と報告がまわっている事業所は、利用者が安定し、結果としてスタッフの働き方にも余裕が出ます。逆に依頼が細い事業所は、件数のプレッシャーが現場にかかりがちです。職場選びの視点としても押さえておきたいところです。
介護・福祉の転職サイト『介護JJ』

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